還能回憶起十幾年前的銀行網(wǎng)點(diǎn)什么樣子么？一條長(zhǎng)長(zhǎng)的木椅子擺在墻角，這就是等候區(qū)；看不到防彈玻璃，樹(shù)在前面的只有一個(gè)滿是銹跡的鐵欄桿；墻上刷的白灰受潮后已經(jīng)起皮，手一碰掉落一片；柜員一邊辦業(yè)務(wù)一邊和同事念叨著家長(zhǎng)里短……短短十幾年過(guò)去了，銀行發(fā)生了翻天覆地的變化，硬件改造令人耳目一新，同時(shí)為了更好的服務(wù)客戶，樹(shù)立品牌，2006年起，銀行網(wǎng)點(diǎn)的大廳中開(kāi)始多了一個(gè)新崗位—大堂經(jīng)理，這是銀行在人性化服務(wù)進(jìn)程上的又一個(gè)里程碑。
1.大堂經(jīng)理是網(wǎng)點(diǎn)的代言人，客戶來(lái)到銀行時(shí)，第一個(gè)接觸點(diǎn)就是大堂經(jīng)理，她的儀容儀表，精神面貌，服務(wù)意識(shí)，專業(yè)程度都決定了一個(gè)銀行在客戶心中的印象和口碑。
2.大堂經(jīng)理是網(wǎng)點(diǎn)的交通警，客戶來(lái)到銀行，是要去柜臺(tái)還是自助？是要去理財(cái)室還是貴賓室？是要去填單臺(tái)還是智能終端？都聽(tīng)令于大堂經(jīng)理的指揮。
3.大堂經(jīng)理是網(wǎng)點(diǎn)的偵察兵，網(wǎng)點(diǎn)中大堂經(jīng)理每天接觸的客戶是最多的，這些客戶是普通客戶還是價(jià)值客戶？是忠誠(chéng)客戶還是問(wèn)題客戶？這些，有待于大堂經(jīng)理的識(shí)別轉(zhuǎn)介。
4.大堂經(jīng)理是網(wǎng)點(diǎn)的協(xié)調(diào)員，晨會(huì)誰(shuí)來(lái)主持？排隊(duì)人員增加，柜臺(tái)數(shù)量不夠如何解決？客戶吞卡，抽派誰(shuí)處理？保安是否可以幫忙疏導(dǎo)下人流？這些需要大堂經(jīng)理來(lái)統(tǒng)籌協(xié)調(diào)。
5.大堂經(jīng)理是網(wǎng)點(diǎn)的救火員，網(wǎng)點(diǎn)里發(fā)生了不滿，客戶往往第一時(shí)間會(huì)找到大堂經(jīng)理，如何安撫，如何協(xié)調(diào)，如何維持秩序，這些，就看大堂經(jīng)理的情商和處理水平了。
一個(gè)優(yōu)秀的大堂經(jīng)理，需要具備這五大角色，但我們所看到的大堂經(jīng)理往往經(jīng)過(guò)了培訓(xùn)上崗，依然會(huì)面對(duì)咆哮投訴無(wú)言以對(duì)、面對(duì)商機(jī)客戶無(wú)動(dòng)于衷、面對(duì)亂成一團(tuán)的網(wǎng)點(diǎn)無(wú)計(jì)可施，我們究竟該如何才能夠讓她們擔(dān)此重任呢？

1.提高認(rèn)識(shí)：了解銀行業(yè)中大堂經(jīng)理的重要性及發(fā)展空間，提高崗位的組織榮譽(yù)感與歸屬感。
2.職責(zé)清分：明確大堂經(jīng)理的崗位職責(zé)，系統(tǒng)梳理服務(wù)、營(yíng)銷、管理三模塊的職責(zé)與交集。
3.能力提升：系統(tǒng)學(xué)習(xí)大堂經(jīng)理應(yīng)知應(yīng)會(huì)的七步曲：迎、分、陪、跟、緩、輔、送。
4.營(yíng)銷模式：了解大堂經(jīng)理所需要掌握的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式、等候營(yíng)銷模式、投訴營(yíng)銷模式等。
5.認(rèn)識(shí)客戶：了解客戶的核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處。
6.思維轉(zhuǎn)變：改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維，以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向的營(yíng)銷思維。
7.技能提升：掌握客戶分析、電話營(yíng)銷、產(chǎn)品介紹、交易促成、客戶維護(hù)等必備營(yíng)銷技能。

項(xiàng)目亮點(diǎn)
沒(méi)有筷子的盛宴
在培訓(xùn)泛濫的今天，培訓(xùn)后聽(tīng)到“木有收獲”并非偶然，那么這個(gè)課程究竟可以讓我們學(xué)習(xí)到什么呢？革命不是請(qǐng)客吃飯，培訓(xùn)也不是理論游戲，所有的培訓(xùn)如果沒(méi)有起到推動(dòng)業(yè)績(jī)提升這一目的，我們是不是可以暫時(shí)界定這只不過(guò)是一場(chǎng)沒(méi)有筷子的盛宴呢？
培訓(xùn)怎樣才能帶來(lái)生產(chǎn)力，回顧下學(xué)開(kāi)車的過(guò)程吧，老師講如何開(kāi)車，只需要1天的時(shí)間，學(xué)員僅僅聽(tīng)了一天課，就可以開(kāi)車了么？答案顯而易見(jiàn)是NO，3個(gè)月，多數(shù)時(shí)間在干啥？沒(méi)錯(cuò)，教練手把手的教如何開(kāi)車。由此可見(jiàn)，技能的提升，需要的不是講師，而是教練；需要的不是聽(tīng)講，而是練習(xí)；需要的不是紙上談兵，而是從戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)。也許，這才能撥云見(jiàn)日，讓培訓(xùn)真正創(chuàng)造價(jià)值。
“案例式教學(xué)“，依托多年的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗(yàn)，運(yùn)用社會(huì)心理學(xué)，銷售行為學(xué)，經(jīng)濟(jì)學(xué)等學(xué)科知識(shí)，對(duì)銷售技術(shù)進(jìn)行了深入研究，不僅僅”教“，重在于”練“和”糾“，故形成了實(shí)效性的培訓(xùn)方式。案例教學(xué)之所以得到多家銀行認(rèn)可，因?yàn)榱鶄€(gè)關(guān)鍵步驟，步步為營(yíng)。
率先體驗(yàn)的高興伙伴有：福建省中行、江蘇省中行、浙江省農(nóng)行、廣州省中行、浦發(fā)銀行、興業(yè)銀行、廣東省建行……
創(chuàng)造的業(yè)績(jī)：經(jīng)過(guò)培訓(xùn)與輔導(dǎo)的單個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)，曾創(chuàng)下單天定投53筆；信用卡110張；網(wǎng)銀62個(gè)的業(yè)績(jī)。

項(xiàng)目流程：

時(shí)間安排:
調(diào)研階段：從數(shù)據(jù)與文檔的采集,到輸出《調(diào)研報(bào)告》等共計(jì)3天。
培訓(xùn)階段：從培訓(xùn)學(xué)習(xí)到作業(yè)文檔，共計(jì)需要5天時(shí)間，學(xué)員需封閉式學(xué)習(xí)。
通關(guān)階段：30學(xué)員，通關(guān)考核時(shí)間為1天。后續(xù)技能認(rèn)證統(tǒng)計(jì)時(shí)間為3天。
人數(shù)要求：
每組5人，每班6組，每班人數(shù)30人。由于對(duì)應(yīng)有案例與通關(guān)流程，需嚴(yán)格按照此人數(shù)開(kāi)班。
 

大堂經(jīng)理任務(wù)模型

從上圖《大堂經(jīng)理任務(wù)模型》中，可以清晰的看出，大堂經(jīng)理有4大關(guān)鍵任務(wù)，這4大關(guān)鍵任務(wù)中分解出14項(xiàng)核心能力。項(xiàng)目中的課程設(shè)計(jì)將按照此模型展開(kāi)。

課程開(kāi)發(fā)人殷國(guó)輝，授權(quán)講師為殷國(guó)輝老師。
華師銀行研究院獨(dú)家品牌課程
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