“開門紅“的成功源自正確的方向，而正確的方向源自對本行經營數據與市場環(huán)境的準確分析，“開門紅“不僅僅是找到客戶、營銷存款或者相關產品，真正的”開門紅“應該是通過全員行動找到價值客戶，以”開門紅“為契機深度營銷，讓客戶成為我們的忠實客戶。

就存量客戶而言存在著這樣的現象，一方面每家行擁有著龐大的存量客戶，尤如一座座寶藏；另一方面為數不少的網點仍存在“拉熟客、榨熟客”的情況，放任“金礦”置之不理，究其原因是害怕向陌生客戶打電話，客戶邀約到訪率不高，活動邀約成功率不高，而客戶到了之后，又不知道該從哪里切入溝通話題，無法有效激發(fā)客戶需求，往往銷售成交差強 ，特別是對臨界客戶的提升和到期客戶的轉化，缺乏有效的方法。

本課程以存量客戶與盤活的主要問題入手，通過客戶數據分析、客戶歸戶管理、客戶短信電話溝通技巧、客戶面談技巧系統剖析、層層遞進、引入生動鮮活的案例，讓學員在訓練中將知識轉化為戰(zhàn)斗力，提升存量客戶營銷能力。

課程目標：

1、 挖掘潛能、激發(fā)斗志、群策群力、提振營銷團隊士氣

2、 分析新形勢下銀行旺季營銷的新特點

3、 針對存量客戶進行數據分析、需求把脈

4、 改變過往一味推薦產品的銷售模式，有效掌握SPIN的適用技巧，從需求出發(fā)，一舉擊中要害

5、 使客戶經理掌握嫻熟的電話營銷、面談銷售技巧，提高銷售成效率

6、 利用交叉銷售流程增加產品與客戶的粘貼率

第一模塊：旺季動員篇

1、市場競爭格局分析

2、商業(yè)銀行的客戶需求

3、商業(yè)銀行的業(yè)績來源

4、開門紅的重要意義

6、新形勢下的新打法

第二模塊：存量客戶維護現狀分析

1、存量客戶數量分析

2、存量客戶結構分析

3、存量客戶群體分布

4、各層級客戶變動情況及原因分析

5、存量客戶需求分析

第三模塊：存量客戶營銷策略

1、 潛力客戶激活

2、 中端客戶提升

3、 高端客戶防流失

4、 臨界客戶提升

5、 到期客戶轉化

第四模塊：存量客戶電話營銷實戰(zhàn)訓練

一、電話營銷的目的與重要性

1、 電話營銷人員角色定位

2、 電話營銷的重要性

3、 電話營銷的目的

營銷自己

營銷銀行

營銷產品

4、電話邀約與電話營銷的區(qū)別

二、電話邀約準備

1、 硬件的準備

2、軟件的準備

? 營銷各階段的方法技巧

? 本行產品，以及同業(yè)產品的了解、把握

? 客戶信息以及客戶需求的把握

3、平時的準備：養(yǎng)成良好的習慣

4、臨時的準備：搜集與客戶行業(yè)、規(guī)模相當的客戶案例

5、電話營銷最佳時機的準備

   按周劃分

   按天劃分

   按職業(yè)劃分

l 財務人員、醫(yī)生、公務員、銷售人員、行政人員

l 餐飲業(yè)、建筑行業(yè)、零售商

l 律師、教師、報社編輯、記者

l 工薪階層、家庭主婦

三、客戶電話維護策略

   1、了解客戶分層分群

   2、建立聯絡關系

   3、建立服務關系

   4、建立產品關系

四、不同客群電話邀約技巧

五、熟悉客戶電話邀約理由與話術 

1、 聊現狀——打開客戶的心扉，引出客戶問題

2、 找問題——直擊顧客的心靈

3、 引重視——引發(fā)顧客的恐懼感

4、 解難題——消除顧客的恐懼感

六、實戰(zhàn)演練篇

（一）小組研討：不同客群電話邀約話術設計

1、 潛力客戶激活

2、 中端客戶提升

3、 高端客戶防流失

4、 臨界客戶提升

5、 到期客戶轉化

（二）導入本類客戶約見要點

（三）學員按流程設計邀約話術

（四）現場電話邀約演練

（五）演練點評與討論

第五模塊：存量客戶邀約面談技巧

一、準備工作——客戶經理社交、接待禮儀訓練、時間管理

1、 客戶經理常用稱呼禮儀

2、 客戶經理見面禮儀

3、 客戶經理握手禮儀

4、 客戶經理名片禮儀

5、 客戶經理陪客走路、迎客、送客禮儀

6、 客戶經理電話接待流程禮儀

7、 客戶經理電梯、進出門及電話禮儀

8、 客戶經理拜訪接待禮儀

9、客戶經理時間管理

二、客戶需求分析——了解你的客戶

1、 不同層級客戶營銷及維護要點

2、 不同生命周期客戶營銷及維護要點

3、 不同行業(yè)客戶營銷及維護要點

4、 不同性格客戶營銷及維護要點

三、需求挖掘

1、不同客戶群體特征、現金流特征、需求分析、切入話題、切入產品

u 老年客群定位與需求分析

u 女性客群定位與需求分析

u 親子客群定位與需求分析

u 商貿客群定位與需求分析

u 代發(fā)客群定位與需求分析

u 外出務工客群定位與需求分析

2、探尋引導客戶需求技術

S-現狀性問題

P-問題性問題

I-影響性問題

N-解決性問題

四、產品呈現技巧

1、產品呈現策略

2、產品呈現話術提煉

3、產品呈現實戰(zhàn)演練

五、異議處理

1、理解客戶的異議

2、化解客戶異議的技巧

3、設計客戶異議處理話術

六、促成跟進——促成時機、促成話術

1、促成時機把握

2、交易促成話術

第六模塊 全案例情景實戰(zhàn)演練

1、演練形式與點評說明

2、演練流程講解

3、電話與面談流程說明

4、抽簽→分工→小組討論

5、演練與點評